Las visitas comerciales constituyen un paso importante tanto en la difusión y publicidad de una marca como en la captación de clientes. Muchas empresas crean un departamento comercial precisamente para planificar una estrategia y desplegar a los representantes que se reunirán con clientes potenciales. Pero, ¿se cumple esto? ¿Los comerciales realmente visitan a estas personas durante su jornada laboral?
A simple vista, parece algo muy difícil de averiguar. Pero, resultados adversos o nulos podrían sugerir que hay fallas en la estrategia o absentismo en la jornada laboral de los responsables de esta tarea. Y si bien los altos cargos pueden hacer un par de llamadas para confirmar la asistencia de sus representantes, esto puede ameritar mucho tiempo. En estos casos, conviene recurrir a Detectib.
El objetivo de las visitas de los representantes comerciales a los clientes
Es un hecho que, actualmente, las empresas cuentan con una infinidad de herramientas para ponerse en contacto con sus clientes o para captar nuevos. Entre ellas, las populares redes sociales, plataformas web propias, correo electrónico, cuenta empresarial en WhatsApp y demás. Sin embargo, los encuentros cara a cara con los clientes siguen en juego y arrojando resultados.
Las visitas comerciales, como se les conoce a estos encuentros, ofrecen varias ventajas. Por ejemplo, permiten que los representantes (y, por ende, la empresa), conozcan las instalaciones en las que opera el cliente. Y esto, más allá de estimular la cercanía, ayuda a la organización a identificar las necesidades y los intereses a través de los que podría fidelizarlos.
Además, los clientes dejan de ver a los representantes comerciales como un correo electrónico o un nombre de usuario en una app. En pocas palabras, las visitas generan mayor credibilidad y confianza entre ambas partes. Pero, claro está, para que esto ocurra es necesario que los empleados se desplacen al destino y hagan su trabajo. Y aunque muchos ciertamente lo hacen, otros no cumplen su jornada laboral.
Parece un problema menor, pero si ocurre a gran escala, las consecuencias serían tan graves como un declive en las ventas. Ninguna empresa desea esto, por lo que resulta primordial hacer evaluaciones de desempeño cada cierto tiempo y llevar registros de las visitas comerciales. En este sentido, les conviene hacer lo que se conoce como control de visitas, o contratar algún agente para observar de forma sigilosa.
La importancia del control de visitas
Ahora bien, el control de las visitas comerciales es tan importante como estas mismas. Y es que, por medio de este, se pueden hacer estudios estadísticos para evaluar la efectividad de la estrategia implementada; por ejemplo, a través de las ventas en determinado tiempo o la tasa de nuevos contactos. También pueden revelar datos sobre la productividad individual de los representantes.
Este tipo de estudios también pueden revelar a la empresa qué métodos resultaron más efectivos para captar nuevos clientes o generar más ventas. ¿Fueron las llamadas, los correos electrónicos o las visitas presenciales? Y, tras comparar la información por períodos de tiempo y, si es posible, con otras estrategias pasadas, decidir cuál será la siguiente o si se continuará con la actual.
En pocas palabras, el control de las visitas comerciales debe ser un hábito dentro de la empresa, en especial cuando hay objetivos de crecimiento planteados. De hecho, puede ser útil para detectar aquellos empleados que tienen baja productividad e incluso quienes definitivamente no cumplen su jornada laboral. En conclusión, este paso es crucial para definir las siguientes trayectorias y sus principales actores.
¿Cómo saber si se están cumpliendo las visitas planificadas?
El control de visitas se puede realizar manualmente, pero hoy en día existen herramientas (tecnología y software) que facilitan el trabajo. Sea cual sea el caso, es importante que la información contenida allí esté dispuesta de forma legible y organizada. Esto no solo ayudará a los empleados del departamento de comerciales a generar sus informes, sino también a autoevaluar su jornada laboral.
Asimismo, este registro podría ser útil para las empresas que desean observar de cerca el desempeño de sus trabajadores comerciales. Como mencionamos al principio, esto lo pueden hacer designando a personal interno para ello; pero una forma más neutral de hacerlo es contratando a un externo. Básicamente sería contratar a un investigador o detective para recolectar dicha información.